Friday, July 20, 2007

【今周刊】孩子會理財後,就不用擔心變成『啃老族』

撰文/陳 免

卡債風暴在過去兩年襲擊全台,五十萬卡奴,讓台灣社會從「大家都很會存錢」的舊有觀念中驚覺,原來年輕一代對於金錢的使用,和對於信用的認知觀念是如此薄弱,凸顯出台灣社會普遍處於「理財文盲」的危機。

究其原因,發現自小不管在學校,或是在家裡,金錢和性一樣,都被當成是私密的事而不被拿出來討論。而當「性愛學分」即將在九十八學年度納入高中選修學分之後,「理財」這件事,仍然是一個因無知而被忽略的話題。然而,懂不懂理財,一樣是關係人生幸福的大事,如果缺乏正確的理財觀念,很有可能讓自己陷於負債的泥淖,嚴重者,搞不好還會讓家人同陷困境。

因此,財富觀念的傳承,必須比將財富交給兒女的那一刻更早開始;如果你只能負擔自己的退休養老,那更應該早一點讓孩子具備財務管理能力,免得孩子長大後,成為啃蝕你退休老本的『啃老族』更有甚者,如果你想養兒防老,一個深悉理財的下一代,肯定才是你生命最後旅程的重要保障。也因此,教育子女正確的理財觀念,就成了你建構美好退休生活及圓滿幸福人生的最後一張關鍵拼圖。

在台灣,翻遍教育部頒訂的九年一貫課程綱要,完全找不到和理財相關,有的也不過是稍稍談論到有關消費權益的內容。由前財政部長林全、前教育部長曾志朗等財經金融界、教育、社福團體組成的財金智慧教育推廣協會,於是參考美國Jump Start(成立於一九九八年,成員涵括了教育界、金融機構及政府部門等二十幾個專業團體)所提出的個人財務素養(financial literacy)指標,融合國內的財經環境,首先提出「九年一貫財金智慧教育指標」,希望教育部能將之納入課程綱要中。

透過三張表格 一齊學習財務管理

從小就灌輸孩子理財的重要性,給予正確的金錢、消費觀,並提早讓他們學習一些理財語言,《富爸爸,窮爸爸》一書作者羅勃特.T.清崎說,這樣他們才有機會融入理財高手的群體之中。在他設計的兒童版「現金流」遊戲時,就直接使用「資產」、「負債」的專業辭彙,但也用更口語的方式解釋它們的涵意,告訴孩子「資產」就是:向你口袋裡放錢的東西;「負債」則是:從你口袋裡掏出錢的東西。

理財教育,還是要透過理財的方法來進行,世新大學財務金融系主任郭迺鋒也認為,如果以為讓孩子玩玩點鈔機就是理財,也太小看孩子的智商了,有步驟的教導孩子理財能力,他們的學習力常會超出大人的想像。不少專家整理歸納,教育孩子的理財力,有三張表格應該隨時拿來參考;如果把自己當成人生的CEO,他也需要從小演練這三張表格:財務目標、編列預算表及資產負債表;這三張表格的記錄過程,應該也是孩子財務人生的成績單,透過這三張日常生活消費及財務表格的記錄,和孩子做充分的討論,就可以把想要給孩子正確的理財觀念自然地傳遞。

擬定財務目標:這是孩子為什麼要存錢的目的,也教孩子零用金不多,但擬定財務目標,是訓練他存錢的好方法;學會忍住不花手上的零用錢對孩子是痛苦的,但當他達成他的財務目標時,就可享受這遲來的報酬。

也許是一雙NIKE球鞋、一台Wii遊戲機,也許是一趟日本近畿小子演唱會之旅,隨著孩子逐漸長大,他們的目標也會跟著「長大」,變成一輛汽車、一間房子,也許是結婚基金,或是子女教育基金,甚至是更遠的退休養老金。和他一齊討論他的夢想,設定一個踮著腳尖就能搆得到的目標,這能讓孩子從小就養成為了目標,有計畫的存錢、賺錢。

編列預算表,讓孩子理性消費:有計畫的預算編列,可以簡化花錢的決策過程,幫孩子成為一位理智的消費者,不被那種不需要、又不是真正想要的物欲所左右。編列預算時,買小東西的計畫,和買大東西的計畫是同等重要的。一星期的零用錢怎麼花,一個月的飯錢怎麼用,一學期的生活費怎麼分配,一年的家庭生活開支怎麼編列,而為了達成財務目標而擬定的存錢計畫,也可以納入預算表裡。

預算表上支出項目,哪些是必要,哪些非必要,和孩子一起討論讓他分辨「需要」和「想要」;若選擇多喝一瓶可樂,就可能讓這周的收支陷入不平衡,買Wii軟體的時間可能就要被迫延長,讓孩子了解機會成本,懂得如何做選擇。

和孩子一起編列預算時,很多父母煩惱該給小孩多少零用錢?台北教育大學教授楊文貴在家裡定出一個給零用錢的方法:爸爸收入的1/1000×小孩的年齡=每個月的零用錢。他認為,零用錢其實是讓孩子分享爸爸辛苦工作獲得的成果。而透過這個方式傳遞給孩子預算分配的概念,讓孩子知道,給他的零用錢,都是爸爸預算表中的一個項目,希望他在運用零用錢時,也能學習爸爸如何分配金錢。

財務報表,錢進錢出,了解一個人的身價有多少:很多父母幫孩子購買基金股票,透過每個月或是每年一次的資產檢視,善用對帳單,以跟孩子說明不同投資工具所帶來的風險;而財務報表的編列,也可以讓孩子檢視自己在過去一段時間的花費是否超過收入,有沒有確實儲蓄,哪些投資是可以讓他的資產繼續增加,哪些花費可能造成超支,甚至帶來負債。

具備財務素養 揮灑起來更自由

透過資產淨值的整理,也可看出自己的資產是否以一定的速度在成長,印證到之前擬定的財務目標,估算目標的達成是否按計畫在進行著。如果發現速度慢了些,也可以和孩子討論還有哪些方法可以增加收入,也許是幫爸爸洗車,或者幫妹妹補習功課。

在教孩子理財同時,父母也必須隨時進修,確認自己教給孩子的不是錯誤的觀念,才不至於將孩子導向相反的人生方向。

時代基金會副執行長趙如媛的大女兒今年十八歲,正是愛漂亮的年齡,偶爾也會和媽媽談到同學誰又背了名牌包,她總是跟女兒講:「那是她爸爸的錢,錢要自己賺才是真正自由,用自己的錢才會開心。」透過對話,趙如媛傳遞自己的價值觀給女兒,更從而她知道,當一個人還在花父母的錢之前,是沒有什麼身價可言的。

性和金錢,是人類欲望的根源,過去人們因為怕欲望沉淪,而忌諱談論,但其實只要有正確的知識,性和金錢又何嘗不是人們通向幸福的翅膀。

Jump Start對財務素養的定義:「一個人必須具備運用知識和技能有效管理並健全其個人財務的能力。」財務素養也許不能給孩子人生的答案,但從小打好基礎,具備選擇的能力,孩子邁向成功人生的機會就愈大,更能自由選擇他所想要的人生,成為他想成為的人。(完整精采內容請見《今周刊》550期)

Sunday, July 15, 2007

【Cheers】川普的談判哲學

美國房地產大亨唐納‧川普如何進行一場成功的談判?

如何運用心理戰術,在談判桌上佔上風?

一旦掌握談判訣竅,便能大幅提高成功的機會。


文/吳凱琳

不論工作或生活,都脫離不了談判。不過,談判並非你所想的那般複雜、爾虞我詐。
談判也是一種溝通協調過程,不過坐上談判桌前,可得做足準備功夫,就這一點,美國房地產大亨唐納‧川普(Donald Trump)可是有非常寶貴的心得。

學川普如何談判

川普集團執行副總裁喬治‧羅斯(George H. Ross)跟隨川普多年,將川普過去在商場上的談判經驗與心得,寫成《川普談判術》(Trump-Style Negotiation)。 根據羅斯多年觀察川普進行房地產交易與談判的經驗來看,談判能否成功,事前必須做到以下幾點:

1.深入對方地盤。第一次見面,到底該選擇你的公司、對方的公司、還是不相關的第三地? 如果可以的話,最好是選擇對方工作的地方,這是認識一個人最快速的方法。 仔細觀察這個人的辦公室擺設,包括照片、書或雜誌、紀念品或裝飾品等,有太多線索可以告訴你對方是什麼樣的人。

然後運用這些線索當作聊天的話題,藉此拉近彼此的距離,甚至找出雙方的共通點,而不是一坐下來立刻和對方開始談正事。而且你可以藉著這些周邊資訊,了解對方是什麼樣的個性,適時調整你的談判方式。


2.摸清所有人底細。有時對方參與談判人數不只一人,你不應該把他們當作一個團隊看待,因為每個人在這場談判中各有不同的角色與功能,你得不厭其煩地一一打聽清楚對方的底細。但是,事先做好功課,不只是了解這些人的職銜或工作內容等背景資料而已,真正重要的訊息包括:

  • 限制:對方是否有時間上的壓力?或是預算有限?或是決策權有限?
  • 動機:這次談判對他的意義是什麼?他只是做好老闆交辦的事情,還是這對他的升遷有非常重要的影響?這是他來這家公司的第一個案子,還是這案子對他來說可有可無?

當你了解愈深入,愈能找出對方的弱點或是最被容易說服的地方是什麼。


3.紙本文件隨身攜帶。雖然現在是電子化時代,任何報告都使用PowerPoint,但是紙本文件仍應隨時帶在身上。例如,當你引用某份報告的數據,就可拿出列印好的完整報告,或是提到某篇報導,也應讓對方看到印刷的報紙雜誌或影本,才能取信於人。


4.準備好談判記事本。多年來羅斯已經養成習慣,任何談判場合必定帶著記事本,列出談判雙方之間同意與不同意的意見,下次會議之前便能清楚看出目前談判進度的輪廓,避免被對方呼攏。

5.談判也是表演。不僅要製作出專業而吸引人的簡報,還包括你給對方的整體印象,包括誰和你一起坐上談判桌,對方就知道你有多少份量。


川普27歲時,為了取得銀行融資,雇用在紐約擁有數十年經驗的銀行家亨利‧皮爾斯(Henry Pearce)一起與銀行協商,才順利取得融資,否則不會有銀行願意把錢借給沒有經驗的年輕小夥子。

談判是一場心理角力戰

當然,事前的萬全準備,無非是希望打出一場漂亮的仗。不過,等到真正談判開始,就進入心理角力戰,臨場反應很重要。要順利達到自己的目標,就得掌握奧妙的人性心理,幫助你看穿對方的伎倆,避免吃悶虧。

1.表明你不需要這筆生意。若對方問你,這筆交易對你來說重要嗎?你會怎麼回答?如果你說「很重要」,你可以準備離開這場談判了,因為你已落居下風。你應該斬釘截鐵地告訴對方:「不會,我當然希望達成交易,但如果不成,還有其他對象可談。」

當然,不是要你表現出完全不在乎的樣子,這會讓對方感覺不受尊重。《勇敢說不》(No: The Only Negotiating System You Need for Work and Home)作者吉姆‧坎普(Jim Camp)強調,最重要的是讓對方知道你很希望達成這筆交易,但是交易的對象不一定是他。


2.保持神秘感。不要為了表現自己的知識或能力,而說了太多。言多必失。「話說得愈少,對方愈摸不清楚你心裡在想什麼,你就愈佔有優勢,」坎普說。

話說得太多,常會不自覺暴露某些弱點,例如對方可能抓住你的語病,反過來當談判籌碼,或透露太多訊息,讓對方愈容易看穿你的底限。


3.主動掌控談判速度。談判的主動權一定要握在自己手中。當別人希望加快速度,你就要刻意放慢速度,如果對方希望放緩腳步,你就得加快速度。一方面不讓自己受制於人,另一方面,也可以觀察對方的反應,他們會因此慌了手腳或失去耐性?若真是如此,就代表你的機會來了。

例如,若對方急於成交,提案條件也很合你的意,你也不需立即接受,你可以表現出猶豫不決的樣子,告訴對方你需要多些時間再仔細考慮。事實上,有時對方說的最後期限也可能不是真的,你必須有技巧地試探。假設對方希望你下週回覆,那你可以回說下週必須出差,不在辦公室,看看對方的反應是如何。


4.忘掉對方頭銜。對方的頭銜、年紀、或地位可能比你高,但當你們坐下來面對面交談,彼此的關係是平等的。

不讓自己被對方矮化,最好的方法就是做功課,你愈了解對方的背景和專業,就愈能和對方自在地對話,自然不會被對方看輕。


5.別把對方的話當真。對方在談判桌上說的話或是提出的證據,你都必須抱持某種存疑的態度,很多時候不是事實,只是一種談判技巧。例如,對方可能會提出大數量爭取大折 扣,但最後根本不會購足原先的數量,但是你已經先答應給與較低的折扣,無法反悔。


6.對最後通牒視而不見。你可能常常聽到:「我只能付這麼多」、「要就接受,不然就結束」、「這就是我的底限」。

面對這些說法,其實不必覺得挫折或立刻決定放棄,「這不是談判的結束,而是談判開始,」《談判其實很Easy》作者馬克.麥考梅克(Mark McCormack)表示。與其談到最後再被拒絕,一開始就表示拒絕反而直接。接下來就要看你問問題的技巧是否高明了,原則是不斷問對方「為什麼」,直到問出答案為止。而通常這時候,對方再也沒有拒絕的理由。

有求於人,也可以理直氣壯

不過,你也可能面臨有求於人的談判場合,這時你會如何開口?「抱歉,不好意思,這個麻煩你,真的,抱歉」這是最糟糕的開場白。即使有事要請託別人幫忙,不一定非得低聲下氣,像是在乞求別人伸出援手。《交涉力》作者大串亞由美提供了實用的6大步驟。

1.正面的開場白:讚美對方的工作情況或成就,例如:「××專案進展非常順利,感謝你上次的幫忙。」

2. 說明狀況:解釋目前你的狀況是什麼,記得一定要有具體的事實。

3.表達想法:陳述完事實後,表達你對這個狀況的想法,例如你認為有哪些應對方法。

4.明確拜託:這時候再提出你希望對方可以做什麼,「能請你...」。

5.說明好處:對方不可能毫無緣由就答應你,所以一定要告訴對方,如果幫助你,對方有什麼好處,或是如果不幫忙你,會有什麼負面影響。

大串亞由美表示,多數人常犯的錯誤就是直接從第4個步驟開始。另外,前兩個步驟目的是爭取對方的認同,即使是再微不足道的事情,都不要省略這兩個步驟。


談判並非是一件苦差事,只要掌握以上技巧,你也可以成為談判高手。

Cheers雜誌
http://www.cheers.com.tw/content/084/084165.asp